Олег Хусаенов: «Без логистики – нет бизнеса»

Генеральный директор международного автомобильного холдинга «Атлант-М» Олег Хусаенов
Мировой кризис, похоже, закончился. За весь мир, конечно же, ручаться нельзя, но за некоторые компании – вполне возможно. Например, совладелец и генеральный директор международного автомобильного холдинга «Атлант-М» Олег Хусаенов говорит о том, что в России автомобильный бизнес пошел в гору. В других странах ситуация пока не такая радужная, но оптимизма Олег Ильгизович не теряет. О логистике, автомобильном импорте и утерянном шансе Беларуси читайте в эксклюзивном интервью журналу Perpetuum Mobile.

– Олег Ильгизович, насколько сильно кризис повлиял на вашу работу в СНГ?

– Наступление кризиса мы ощутили осенью 2008 года. Первым признаком изменения ситуации стало то, что банки потребовали погасить долговые обязательства. Соответственно, бизнес в конце 2008 года и в течение всего I квартала 2009 года превратился из любимого дела в борьбу за выживание. Резкий отток средств привел к тому, что многие компании оказались на грани дефолта. Наибольшие трудности мы ощутили в России и Украине, в меньшей степени падение сказалось на ситуации в Беларуси.

– Как вы можете это объяснить?

– У белорусов не было такого количества долговых обязательств. Поэтому когда на востоке и на юге ситуация стала напряженной, в Беларуси ни мы, ни наши клиенты на кризис особо не жаловались. Кроме того, местный рынок подогрели слухи о грядущем изменении пошлин. Те, кто еще несколько месяцев назад колебался: покупать машину сейчас или немного подождать, уверенно шли в салон и выбирали себе автомобиль. Таким образом, в Беларуси и в конце 2008-го, и весь 2009 год «Атлант-М» очень неплохо себя чувствовал.

– А где ситуация была хуже всего?

– В Украине, и там кризис продложается до сих пор. Дело в том, что в России и Беларуси банки выровняли свою ликвидность. Более того, она сейчас избыточна – денег у банков много, другое дело, что они не знают, кому их дать. А у украинских банков по-прежнему большой дефицит денег. В связи с этим украинский рынок процентов на 70 «просел». Рядом с нашим автоцентром в Днепропетровске находится большой концептуальный автоцентр, и работают в нем два человека: охранник и директор, он же продавец и бухгалтер. Это реальная ситуация. Поэтому своим украинским автоцентрам мы сказали: денежный поток обязательно должен быть положительным. То есть работа может быть даже убыточной, но амортизация и аренда, которую они платят в казначейство холдинга, должны покрывать убытки. В 2009 году наши украинские подразделения находились на грани выживания. Мы даже подумывали о том, чтобы продать некоторые из них, но общая ситуация была настолько тяжелой, что покупателя не нашлось. Фактически в 2009 году Украину мы содержали за счет Беларуси.

– Что изменилось в 2010 году?

– В 2010 году ситуация в Беларуси кардинально изменилась. Опять появились «ножницы», как до 2004 года, – разница между размером пошлин на ввоз автомобилей юрлицами и простыми гражданами, опять автобизнес фактически вывели за легальные рамки. Скажу честно: сейчас мы машины почти не продаем. Продаются только те автомобили, которые, скажем так, наименее пострадали от введения новых пошлин.

– О каких марках идет речь?

– Скажем, KIA – это хоть и корейские машины, но они производятся в Европе, и цена на них устанавливается в евро, а евро сейчас упал. Поэтому мы смогли сохранить для клиентов те цены, которые существовали до кризиса. Не на все модели, конечно, но на самые ходовые.

– В каком состоянии находятся ваши склады?

– После кризиса, когда на складах мы старались держать только необходимый минимум, ситуация выровнялась. По последнему балансу по трем рынкам у нас склады загружены где-то на 100 млн долларов – это и автомобили, и запчасти, как положено, с коэффициэнтом 1,5. Это значит, что если мы продаем в месяц 20 машин, на складе должно стоять 30.

– Если в Украине – кризис, а в Беларуси – пошлины, за счет чего выживает компания?

– Очень сильно помогает Россия. Российский рынок сейчас восстанавливается. Мы там даже возобновили строительство автоцентров, которое в 2008 году вынуждены были отложить до лучших времен. Кое-что нам, правда, пришлось продать: условно говоря, мы хотели запустить 8 автоцентров, а запустим 4. Но общая тенденция нас радует.

– А чего вы ждете в этом году в Беларуси?

– В Беларуси в этом году будет совсем все плохо. Eсли говорить о сложившейся ситуации, я не могу понять, кому это выгодно. Такое ощущение, что это не выгодно никому, но «просто так вышло», потому что никто об этом не подумал.

– Разве высокие пошлины не будут способствовать росту продаж здесь российских автомобилей?

– Не надо обольщаться. Для российских импортеров и производителей белорусский рынок не представляет стратегического интереса. Поэтому они даже не озадачиваются такими проблемами. Допустим, мы поставляем сюда Land Rover. Логистика такова, что мы работаем через компанию, которая отвечает за малые рынки. Так как объемы продаж в Беларуси небольшие, то на выходе мы имеем, по сути, наплевательское отношение. Решили сменить импортера на российского, но он говорит: мол, ребята, мне легче в Ярославле открыть дилерский центр и продавать через него весь объем, на который вы претендуете, и при этом не морочить себе голову ни сертификацией, ни таможенными пошлинами, ни поставками запчастей – ничем.

Другой пример: сейчас на заводе в Калуге готовят к производству модель Polo Classic. Эта машина для российских потребителей будет стоить 399 тысяч рублей – 10 тысяч евро. Машина выйдет через 3 месяца, но в России мы уже принимаем на нее заказы. Купить ее в ближайшее время белорусы не смогут, потому что ее раскупили россияне. Более того, российские дилеры уже получили за нее деньги. И когда встает вопрос: «А можем ли мы поставлять ее в Беларусь?», – в ответ, скорее всего, услышим: «Вряд ли». Потому что здесь из партии в текущей ситуации удастся продать 5 или 10 автомобилей, – кому интересны такие объемы? Поэтому еще раз повторю: не стоит обольщаться.

– То есть вариантов стать привлекательным рынком у Беларуси нет?

– Почему же? На мой взгляд, стратегически с точки зрения автомобильного бизнеса у белорусов был очень хороший шанс. Смотрите: Россия построила заводы. Не сборочные производства, а крупные заводы: три – в Калуге, под Санкт-Петербургом и др. По соглашению между правительством РФ и производителями – Volkswagen, Ford, Toyota, Nissan, Citroёn – через 5 лет после открытия завода уровень локализации производства должен достигнуть 50%.

Беда России – культура производства, которая в Беларуси по определению выше. В Беларуси сохранились кадры, серьезные машиностроительные предприятия. И она могла бы выпускать автомобильные компоненты и поставлять их на российские автозаводы. То есть, по сути, российские машины на 50% состояли бы из белорусских деталей. Мы просчитали – в результате торговое сальдо для Беларуси должно было значительно улучшиться. Но есть один нюанс: вся эта система могла бы работать только в случае реально действующего Таможенного союза. На самом деле здесь бы всем хватило работы: и логистическим компаниям, и производителям.

С моей точки зрения, у Беларуси появился бы хороший шанс. Я разговаривал на эту тему с представителями Volkswagen. У них была возможность открыть под Санкт-Петербургом свой завод и доставлять туде все необходимое по Балтийскому морю. А почему они открыли завод в Калуге? Потому что они посчитали, что плечо Германия – Чехия – Беларусь – Россия выгоднее. Если бы в Беларуси существовали предприятия по выпуску автокомпонентов, то для немцев и чехов это было бы очень здорово. Утром садишься на машину в Вольфсбурге, вечером ты в Беларуси. Переночевал – на следующий день ты в Калуге. Самолетом до нас тоже час-полтора лету. Получился бы хороший транзитный путь.

– Момент упущен?

– Лично я считаю, что еще не все потеряно.

– То есть вы – оптимист?

– (Смеется.) Ну да, все 20 лет в этом бизнесе я вынужден быть оптимистом.
– Мне кажется, белорусы не станут ездить на автомобилях российской сборки…

– Почему же? Если не брать в расчет исконно российские марки, то с автопромом в России дела обстоят неплохо. Система производства мировых марок совершенно другая, там существует жесткий контроль качества. Во Всеволожске на заводе Ford, например, конвейер может быть остановлен в любой момент. У каждого рабочего есть специальная кнопка. И ему вменено в обязанность: заметил брак – нажимай, останавливай. Вплоть до того, что над рабочим местом висит табличка: «Если вы заметили брак, остановите конвейер». Я был на заводах в Калуге и Санкт-Петербурге, там работают хорошие специалисты и культура производства выше, чем на заводе в Испании, где на конвейере трудятся в основном марроканцы. Кстати, качество Ford Focus, выпущенного во Всеволожске, выше, чем в Барселоне.

По большому счету, потребитель автомобиля, если он не задается целью узнать, где произведена его машина, этого и не узнает. BMW, Volkswagen, Audi – все мировые бренды гарантируют, что качество автомобиля не зависит от географии производства. Мы вели переговоры о поставке комплектующих из Беларуси на российские заводы. И оказалось, что самым скоропортящимся товаром в автомобильном производстве является металл. Если вы поставляете какую-то деталь из металла, то обязаны указать, когда выплавлялась сталь. Если эта сталь где-то залежалась, вы просто не получите контракт.

– Какие марки из-за кризиса «просели» сильнее всего?

– Дело в том, что «проседают» не марки – «проседают» импортеры. Если импортер сильный и у него есть поддержка завода, то машина продается хорошо. Это демонстрируют все рынки. Допустим, в Беларуси есть Volkswagen и Toyota – сильные импортеры, с хорошей поддержкой. У них, несмотря на кризис, позиции на рынке сохранились. Еще один пример – KIA набирает обороты в силу того, что завод всячески помогает. У Mazda ситуация хуже. Почему? Потому что у них в концерне внутренняя реструктуризация и мы не ощущаем того интереса к проблемам импортера, который должен быть. У Ford – та же ситуация.
В России, например, был очень хороший независимый импортер – Mitsubishi, но когда возник финансовый, а потом долговой кризисы, у него появились проблемы. Пришлось заниматься реструктуризацией задолженности, и компания просто не смогла оказать дилерам никакой поддержки. Соответственно, марка сразу же «просела».

Если же проанализировать ситуацию по сегментам, то меньше всего в Беларуси, России и Украине пострадал премиум-класс. В Беларуси в нем сейчас рост около 12%. Массовые модели, конечно же, продаются хуже.

– Минувшим летом в стране продавались в основном машины 2008 года. Автоцентры пытались разгрузить складские запасы, но не у всех это хорошо получалось. Как обстоят дела в этом году?

– В этом году мы продаем машины 2010 модельного года. Ситуация полностью стабилизировалась. Никаких проблем, вошли в нормальный ритм, оборачиваемость складов хорошая. Все, что нужно было срочно продать, мы продали до конца 2009 года. Уточню, что если для «Атлант-М» в целом прошлый год был рекордным в плане убытков, то для Беларуси он был рекордным в плане продажи новых автомобилей. Рынок хорошо подогрели и акции со скидками, и слухи о пошлинах. Пик продаж пришелся на IV квартал.

– Как за последний год менялась ваша доля рынка?

– Она осталась примерно такой же, как и раньше. Мы в этом году не ставили задачи ее увеличить. Всем директорам автоцентров было сказано: «В 2009-2010 годах доля рынка нас вообще не интересует. Интересует только прибыль».

– Удалось получить прибыль?

– Удалось не получить убытки. И, наверное, мы бы чувствовали себя неплохо, если бы не произошли эти «интересные перемены» на рынке.

– Оптимизировали ли вы логистическую составляющую вашего бизнеса? Ведь есть разница: привезти 200 или 20 машин.

– Разумеется, в каждом нашем подразделении есть логисты – люди, которые отвечают за то, чтобы запчасти и автомобили вовремя поступали на склад. По понятным причинам их роль в 2008-2009 году резко снизилась. Некоторым даже пришлось уйти, потому что ставилась задача не завезти новые машины, а распродать оставшиеся. Но в нынешнем году роль логистов опять выросла и вернулась на прежний уровень.

Особенно хорошо мы это сейчас чувствуем в России. Почему это произошло? Во-первых, сыграл свою роль отложенный спрос: люди 2 года не покупали автомобили. Во-вторых, импортеры, в 2009 году боровшиеся с забитыми под завязку складами, на 2010 год заказали меньше машин, чем могли бы. В-третьих, напуганные кризисом производители сократили производство. Образовался дефицит. Во время традиционных всплесков продаж, которые приходятся на март, апрель и июнь, склады оказались пусты. И в этой ситуации выиграли те, кто сохранил в штате опытных, проверенных логистов, которые знали ситуацию, могли планировать склады и т. д. Надо понимать, что мы продаем не только те машины, которые уже стоят на складе, – нет, ни в коем случае. Как только автомобиль сошел с конвейера, он сразу попадает в систему и продавец начинает его реализацию. В идеале, когда машина через 2 недели после ее заказа приезжает на склад, она уже продана.

В других странах ситуация пока не такая радужная. В Украине, за исключением Киева, логисты пока не нужны. Хотя, я надеюсь, в ближайшее время все изменится. В страну пришла новая власть, которая наводит сейчас жесткий порядок. А порядок – это хорошо.

– А в Беларуси логисты нужны?

– Если до конца года пошлины выровняют, на что я надеюсь, – нужны. Конечно, Россия поставит заградительные барьеры в отношении ввезенных бэушных машин – в ГАИ просто не будут регистрировать машины без паспорта транспортного средства (ПТС). ПТС – это фактически история машины. Нет истории – автомобиль не зарегистрируют, а значит, продать его нельзя. Работает такая схема вполне эффективно: ПТС выдадут только тем машинам, которые были завезены после выравнивания пошлин.

Кроме того, я знаю, что некоторые крепкие белорусские предприятия, имея сейчас возможности проникновения на российский рынок, развивают логистику, создают свои транспортные компании. Они готовы платить за знания, нанимать логистические компании в качестве консультантов, чтобы возить свою продукцию за Урал и дальше.

– Когда можно будет говорить о том, что рынок вышел на уровень докризисного 2008 года?

– Для каждой страны по-разному. Например, в Украине это произойдет примерно в 2015 году, не раньше. Россия, я думаю, вернется к этому уровню в 2012-2014 году. А Беларусь… Понимаете, Беларусь – это страна чудес. Если завтра выровняют пошлины, то рынок «попрет». На уровень 2008 года вернемся в 2012-му, а то и раньше. Если же все останется, как есть, то произойдет откат на уровень 2003-2004 года. То есть заниматься бизнесом здесь будет совсем неинтересно.

– Но ведь сейчас некоторые компании пытаются вернуться к практике «автомобильного туризма»…

– Это порочный путь. В перспективе он может принести только неприятности. Мы не станем этим заниматься.

– А если пошлины для юридических и физических лиц не выровняют?

– Скажем так: мы неплохо продавали машины в прошлые годы, и у нас есть запас прочности по сервису. Люди покупали у нас машины, и их необходимо обслуживать. Кроме того, за последние полгода в страну завезли огромное количество бэушных автомобилей – их нужно ремонтировать. Поэтому за счет сервиса и продажи автозапчастей мы выживем однозначно. Некоторые наши подразделения, например Mazda, запустили сейчас специальную программу для клиентов третьего сегмента – автомобили старше 7 лет. Там более дешевая стоимость нормо-часа, наборы запчастей по специальным ценам – все это должно привлечь клиентов.

– Фактически займетесь «автохламом»?

– Нельзя все ввезенные из-за рубежа подержанные машины называть «хламом», там много вполне приличных вариантов. Но, в любом случае, я сам не сторонник таких программ и считаю, что наш клиент – это первый и второй сегмент. И здесь я больше уповаю на нашу внутреннюю работу. На мой взгляд, программа лояльности для наших постоянных клиентов принесет больше пользы. Лучше выработать интересные условия для тех людей, которые уже являются нашими клиентами: накопительные бонусы, скидки и т. д.

– То есть вы – против того, чтобы заниматься старыми машинами, но будете это делать?

– Дело в том, что третий сегмент – это, как правило, нелояльные клиенты. Это люди, которые хорошо разбираются в ценовой конкуренции. Я уверен, что это тупиковый путь, однако свою точку зрения директорам не навязываю. Если Mazda хочет – пусть пробуют. Например, Volkswagen пойдет другим путем – здесь будут укреплять связи с уже существующими клиентами.

– Почему вы считаете, что вариант Volkswagen лучше?
– За прошедшие 3 года на всех трех рынках мы продали примерно 200 тысяч машин. Соответственно, в нашей базе данных – 200 тысяч клиентов. Как вы думаете, сколько из них в минувшем году пришли к нам на сервис?

– 100 тысяч?

– 40 тысяч! И для меня главный вопрос: почему не пришли остальные? Я задаю его директорам, и пока они не могут мне ответить. А ответ найти надо. Необходимо понять, почему человек покупает машину в «Атлант-М», но потом не приезжает к нам на сервис. Второй вопрос: зачем бегать за клиентами, которые у нас машины не покупали, если не все понятно с теми, кто ее покупал здесь? Вместо того чтобы гоняться за владельцем десятилетнего авто, сделайте так, чтобы к нам пришел человек, который приобрел машину в прошлом, позапрошлом году. Я считаю, что будущее – за этими людьми, а не за теми, кто привез сюда четырехколесный «хлам» и теперь надеется по дешевке купить к нему фильтр.

– Вы сказали, что выравнивание пошлин даст рынку хороший импульс. А как быть с третьим сегментом, о котором только что шла речь? Ведь многие привезли по 2-3 машины…

– Не помешает ли нашему бизнесу «автохлам»? Да, были предположения, что вся эта масса подержанных автомобилей здесь осядет и создаст проблемы импортерам. Но ведь в государстве живет около 10 млн человек. Нам не нужно, чтобы у нас купили 10 млн машин. Есть опеределенная категория населения, которая будет покупать новые машины всегда. Пусть этих людей – всего 1%, но это 100 тысяч человек. Эти люди меняют машины, конечно, не каждый год, но раз в 3 года – обязательно, просто они не могут по-другому, они так устроены. А это значит, что есть гарантированный сбыт – 30 тысяч автомобилей в год. Между тем в лучшие времена мы продавали 26 тысяч в год – то есть в любом случае есть запас.

Официальные дилеры, по статистике Белорусской автомобильной ассоциации, продали за 5 месяцев этого года 2200 автомобилей, а зарегистрировано было более 6 тысяч. Почему такая разница? Потому что люди действуют рационально. Они думают: зачем мне покупать Mazda 6 за 22 тысячи долларов, если за ту же сумму можно из Германии пригнать трехлетку Audi A8? А вот когда она будет стоить не 22 тысячи, а 50, ситуация изменится в пользу импортеров.

– Вы считаете, что высокие пошлины – благо?

– Все упирается в экономику. В экономике, где пошлины составляют 1000 долларов, неинтересно делать автомобильный бизнес: создавать производство и прочее, – из-за маленькой маржи.

На чем основан был эффект российской модели? Почему россияне заполучили заводы всех основных производителей? Понятно – рынок большой, людей с деньгами много, но это не показатель. В Нигерии очень компактно живет 80 млн человек, а в России – всего лишь в 2 раза больше, причем на очень большой территории. На самом деле основная причина в том, что средняя пошлина с машины в России – 6 тысяч долларов. При этом дилер зарабатывает с каждой машины около тысячи. Соответственно, дилер завозит машину, 6 тысяч платит государству, тысячу оставляет себе и, в общем-то, за эти деньги кормит огромный персонал, строит новые автоцентры, – то есть неплохо себя чувствует. Что делает государство? Оно предлагает производителю платить ту же тысячу в обмен на то, что он построит заводы и локализует производство за оставшиеся 5 тысяч. Это огромные деньги и широкие возможности эти деньги «отбить».

– А почему белорусы так не могут?

– Потому что для начала здесь надо задуматься об инвестициях. На самом деле это только кажется, что менять надо всю систему: налоговую базу, таможню… Я думаю, все гораздо проще. Самое правильное – это выровнять пошлины, открыть границы и начать производить здесь автокомпоненты. Тогда мы, импортеры, будем больше ввозить машин. На самом деле мы считаем, что для государства 100 тысяч новых машин, которые ввезли мы, – это выгоднее, чем 400 тысяч подержанных авто, которые ввезли частники. Но беда в том, что здесь никто не просчитывает наиболее выгодные варианты. А ввоз новых автомобилей тянет за собой многое другое. Частник ведь не пойдет, например, в компанию СТА-Логистик и не скажет: я пригнал из Германии машину, привезите теперь мне к ней запчасти. А я, как представитель крупного бизнеса, в отличие от частника, «приду». А раз я представляю крупный бизнес, то и запчасти мне придется возить не поштучно, а фурами. Значит, понадобятся склады, страховка, оформление, инфраструктура.

Конечно, сейчас не середина прошлого столетия, когда во многих странах автомобильный бизнес был локомотивом развития экономики, но ведь машины – это немалые деньги. Вторая экономика в мире – это Германия. И вовсе не за счет того, что у немцев развито внутреннее потребление, а за счет экспорта продукции производства. ФРГ пока не уступила своих позиций даже Китаю. Это значит, что у Беларуси есть шанс, наладив экспортное производство, ухватить свою долю. И, опять же, экспорт тянет за собой логистику и многое другое. Получается хорошее плечо: вы уже возите не только в одну сторону.

– Чувствуете ли вы на рынке СНГ давление со стороны китайского автопрома?

– Нет, опасность «китайской угрозы» оказалась сильно преувеличенной из-за одного очень важного момента. С одной стороны, китайцы выпускают гораздо более качественные машины, чем русские. Да, они плохо проходят краш-тесты, но для сравнения попробуйте разбить Great Wall или Chery и, например, «Жигули». Большой вопрос, у кого результаты будут лучше. С производством у китайцев все хорошо, а вот с дистрибуцией и логистикой – не очень. Точнее, в этих сферах все радикально плохо. По отношению к клиенту китайские производители, кстати, очень похожи на белорусских. Ведь в чем проблема МАЗа или МТЗ? Они производят неплохие грузовики и отличные тракторы. Очень многие страны хотели бы купить белорусские тракторы. Так в чем же дело? В обслуживании. Психология производителя такова: выкатил за ворота завода трактор – и все, дальше хоть трава не расти. Задача завода – произвести, он и произвел. А обслуживанием пусть кто-то другой занимается. Вот у китайцев та же логика.

А ведь на что делается акцент Volkswagen, Toyota, Renault, Nissan? У них есть десятилетиями выстроенная очень жесткая система дистрибуции. Четкая связь между заводом и клиентом. Выстроенная иерархия отношений. В каждой стране официальный импортер, у импортера – дилерская сеть, долгосрочные отношения, взаимопомощь, взаимопонимание, совместные шаги, которые предпринимаются для завоевания рынка. А в Китае очень просто: нужна машина – добрался до завода, купил – все, свободен. А вы попробуйте приехать в Вольфсбург и сказать: мол, я, Евгений Ерошенко, приехал из Беларуси, хочу купить у вас машину. Вам скажут: «Из Беларуси? Так у вас там есть официальный дилер – вот у него и покупайте». Другие варианты даже не обсуждаются. Государственная делегация может приехать в Вольфсбург, подписать контракт на поставку, но все равно наша компания, как импортер, получит от этого контракта свою комиссию за то, что именно мы будем отпускать машины, обслуживать и еще потому, что завод соблюдает наши интересы.

А в Китае всего этого нет. Там вы приходите, вас поят, кормят, подписывают контракт и говорят: у тебя эксклюзивный контракт, иди и продавай. А за дверью следующий клиент стоит. И у него тоже будет эксклюзивный контракт. В таких условиях заниматься продвижением машин невозможно. У нас уже огромный опыт в этом вопросе. Мы на примере Volkswagen можем показать, как должна позиционироваться машина, выстраиваться цена, какие нужны объемы производства и т. д. А там машина на выходе с завода стоит 2 тысячи долларов, но в Беларуси она будет продаваться за 15 тысяч.

– Почему?

– Во-первых, вам, скорее всего, не вернут НДС, во-вторых, транспортировка обойдется в сумасшедшие деньги. При том, что у Китая огромная по протяженности граница с Россией, пересечь ее можно только в Маньчжурии или Монголии. Далеко. Как вариант – морские перевозки. Но это каботаж, перезагрузки – масса проблем, которые выливаются в огромные деньги. И все это упирается в нехватку квалифицированных специалистов по логистике. А без логистики – нет бизнеса.

Текст: Евгений Ерошенко

Рассказать друзьям:

Опубликовать в LiveJournal
Опубликовать в Одноклассники