100 дней Lenovo в Беларуси: рынок специфичен, но работать интересно

До сих пор для многих покупка китайцами крупного бизнеса является чуть ли не личной трагедией. Достаточно вспомнить недавнюю вселенскую скорбь фанатов Volvo. Впрочем, китаизация не обязательно сказывается на качестве. Самый яркий пример – Lenovo. Ноутбуки ThinkPad (в девичестве IBM) после смены владельца легко удержали свои позиции в топах продаж. Весной этого года компания объявила о выходе на белорусский рынок. О том, что изменилось за прошедшие три месяца, KOSHT.com рассказал Андрей Колесник – торговый представитель Lenovo в Беларуси.

Андрей Колесник – торговый представитель Lenovo в Беларуси– Андрей, официально бренд был представлен 27 апреля. Прошло уже больше 100 дней. Есть чем похвастаться? Помнится, вы собирались за год продать не менее 20 тысяч ноутбуков.
– Да, только не в этом году, а в этом финансовом году. Пока я не вижу причин, которые могли бы помешать компании Lenovo продать в Беларуси 20 тысяч ноутбуков к апрелю 2011 года. Задача однозначно выполнимая. Естественно, у нас не все получилось сразу. Честно говоря, результаты первого месяца не слишком вдохновляли, пришлось провести работу над ошибками, но где-то с середины лета уже все стало получаться. В частности запустили совместную с «5 элементом» акцию – предлагаем ноутбук G550 в специальной конфигурации по цене 1 миллион 699 тысяч рублей – я считаю, что для белорусской розницы это суперцена. В общем, решили перенести позитивный образ «5 элемента» на неизвестную в Беларуси компанию Lenovo (смеется).С velcom’ом у нас есть акция по нетбукам со встроенным 3G-модемом. В республике это первое предложение такого рода. Здесь есть чем похвастаться: продали несколько тысяч юнитов. Буквально сегодня я общался с нашим дистрибьютором – постоянно идут свежие партии с техникой.
– По каким критериям отбирался оператор? Ведь не по количеству же абонентов.
– Velcom – первый GSM-оператор в Беларуси и это бизнес-ориентированный оператор. Мы оценили и высокую заинтересованность velcom’а в продукции и их умение продавать не только голосовые сервисы и трафик, но и технику, которая раньше отсутсвовала в их офисах продаж. Нетбуки в частности.
– Разделение «ноутбуки – сетям», «нетбуки – мобильным операторам» делалось сознательно?
Борды, рекламирующие совместную акцию Lenovo и сети «5 элемент» расставлены по всему Минску– Конечно. Смотрите: в общей структуре продаж в Украине нетбуки занимают 5-6%. В Беларуси нетбуки занимают 15% по той причине, что рынок ими еще не насыщен. Но в любом случае, ситуация придет в соответствие с европейскими тенденциями. В Европе на нетбуки в рознице приходится 5% от общего объема продаж лэптопов и еще 10% реализуется вместе с предложениями от мобильных операторов. Грубо говоря: покупаешь нетбук, получаешь на год трафик бесплатно. Мы эту ситуацию предвосхищаем, поэтому сразу начали работать через оператора. В Lenovo хорошо понимают, что если здесь продавать нетбуки отдельно, их не получится продавать тысячами.
– А как соотносятся ваши действия с недавно озвученными планами конкурентов? ASUS, вот, пересмотрел план по продажам нетбуков, в связи с тем, что потребительский интерес смещается в сторону планшетов. HP и Dell также заявляли о том, что этот сегмент неперспективен.
– Игроки действительно почувствовали, что интерес к нетбукам угасает. Но еще раз повторюсь, что в Беларуси этот рынок пока далек от насыщения. Что касается планшетов, то в Lenovo к смене тренда готовы. Если помните, я еще на апрельской презентации демонстрировал Lenovo U1 – нетбук с планшетом. А отдельно планшет от Lenovo белорусы увидят на прилавках ближе к Новому Году. Планшет этот еще нигде не анонсировался, поэтому подробностей раскрыть не могу.
– Вы считаете такой продукт будет востребован? Есть же нетбуки? iPad?
– Планшет во многих отношениях удобнее. И потом это будет легально ввезенное устройство с пакетом от сотового оператора, по дизайну не уступающее, а по цене гораздо более доступное, чем, скажем iPad. По самым пессимистичным прикидкам я рассчитываю на продажу 3500 штук за год. Это очень осторожный прогноз.
– Тогда, может быть, проясните ситуацию по поводу Lenovo SkyLight. Ходили слухи, что компания от этой интересной модели отказалась.
– Lenovo SkyLight мы и в самом деле пока вводить не планируем. Lenovo U1 мы в ближайшее время также не ожидаем. Ждем планшет.
Выпуск смартбука Lenovo Skylight пока, к сожалению, отложен на неопределенное время
– Мы правильно понимаем, что основной акцент на белорусском рынке компания делает на более бюджетную линейку IdeaPad? Или спрос на классические ThinkPad’ы тоже хорош?
– А здесь ситуация очень интересная. Дело в том, что дистрибьюторы боялись брать ThinkPad’ы, опасаясь, что потребитель их «не потянет». Однако, пробные партии разошлись очень быстро. Поэтому спрос на дорогие решения в Беларуси есть и это приятно. Сейчас пробуем ThinkPad SL. Он уже появился в рознице, причем не только в Минске, но и в регионах. В принципе продается, но методика продажи этого продукта требует обучения персонала. Потому что решение позиционируется как ноутбук для малого-среднего бизнеса и дома. Хорошая акустика сочетается со строгим дизайном. Продавца надо сначала обучить, натаскать, показать как этот продукт продавать. ThinkPad Edge также появились в рознице, но по нему пока сказать ничего не могу: в рознице есть, продается, а хорошо или плохо узнаем позднее.
Возвращаясь к вопросу, скажу, что лучше всего, само собой, продается бытовая линейка – IdeaPad. Если интересно, могу сказать, что у свежих машин из этой серии самый низкий уровень брака – менее 1%. Это техника, которую не стыдно продавать – обратно в магазин ее точно не принесут. Статистика это подтверждает, да и сами продавцы говорят, мол, устанавливаем пробную Windows, драйвера выкачиваются и ставятся идеально, проблем с машинами не возникает вообще.
– Еще немножко про ThinkPad’ы. На презентации, когда вы бросали ноутбуки на пол и потом ходили по ним, зашла речь о трехсотой модели. Вы говорили, о том, что в России ее очень тяжело купить, потому что всю партию сразу разбирают. Тем не менее, этим летом в швейцарском интернет-магазине мы обнаружили ThinkPad X301 в свободной продаже. Нам повезло?
– Да. На самом деле 300-я модель сейчас редкая не только потому, что ее активно выкупают, но еще и потому, что этот ноутбук постепенно снимается с производства. Та модель которую я бросал на презентации Т400 – c корпусом, армированным магниевой решеткой, останется в производстве, а X301-й, к сожалению, нет. Но будет замена. Надо понимать, что такое Lenovo. Это очень большая компания: 46 лабораторий, 90 офисов, более 2000 инженеров. Наши затраты на разработку новых моделей в 20 раз больше, чем у ближайших конкурентов.
– Как распределяются доли продаж по диагоналям?
– В Беларуси и Украине по большому счету одинаковая ситуация. Львиная доля продаж приходится на 15,6-дюймовые модели – примерно 80%. Понятно почему: самый массовый формат, соответственно, самый дешевый. 15-дюймов – это компромисс между медиацентром, геймерской машиной и ноутбуком для работы. Еще 15% приходится на нетбуки, 1 или 2% на 17-дюймовые машины и так далее.
Интересно, что 14-дюймовые модели не слишком распространены, что лично для меня удивительно. Китай уже пришел к пониманию того, что для работы 14-дюймов – оптимальный формат, Корпоративные продажи там это подтверждают. Но белорусам и украинцам он неинтересен. Есть, конечно, нюанс с ценой: как менее популярный форм-фактор 14-дюймовики по стоимости почти равны 15-дюймовым машинам, хотя, с точки зрения потребителя, меньшая диагональ должна быть дешевле.
– Есть ли отличия в психологии продавцов в Беларуси по сравнению с Украиной?
– Белорусская розница привыкла хорошо зарабатывать. 20% – рознице и 10% дистрибьютору считаются нормой. В Украине если дистрибьютор зарабатывает 6% – это хорошо, если розница зарабатывает 10% – это прекрасно. В силу этой дешевизны, меньшей доли «белых» зарплат и некоторых других факторов, в Украине продается ноутбуков непропорционально больше. По населению страны отличаются в пять раз, по объемам продаж – в десять. Кроме того, в Беларуси 80% товаров продается в кредит.
– Чем объясняется такая высокая доля кредитов?
– Рынок еще не до конца цивилизовался. По нашим подсчетам около 40% продаж в Беларуси – «серые» поставки. Вместе с невысокой покупательной способностью получаем такую картину: если у пользователя есть в кармане 600 долларов, он идет в интернет, если денег не хватает, человек идет в «белую» розницу и покупает ноутбук в кредит.
– Как обстоят дела с продуктами класса All-in-One. Нам кажется, что для белорусов – это не очень понятный сегмент. Типичный потребитель знает, что такое ноутбук, десктоп, телевизор. А что такое «все-в-одном» и для чего он нужен – загадка.
– В Беларусь, как и в Украину Lenovo пока не планирует поставлять машины All-in-One. И это, как вы правильно заметили, связано с тем, что продукт очень нишевый. Я видел неттопы от ASUS и MSI – отклик розницы очень сдержанный. Бума продаж по этому сегменту здесь точно не будет.
– Lenovo собирается завоевывать белорусский корпоративный сектор? Планируется ли участие в тендерах?
– Собираемся и планируем. Спрос на наши продукты есть. Кроме того, ряд компаний, Coca-Cola, например, мы обслуживали еще до официальной презентации. Это пока все, что я могу сказать.
– В апреле вы очень осторожно говорили о перспективах поставок десктопов и серверного оборудования. За прошедшие сто дней что-то изменилось?
– В Украине доля продаж десктопов в общем объеме не превышает 16-18%. Стоит ли при таком тренде о них вообще говорить? Для корпоративных пользователей, да продаем. Серверная тематика пока вообще не представлена на рынке СНГ.
Неразвитость рынка контент-провайдеров – основная причина по которой белорусы еще не скоро смогут купить Lenovo LePhone
– А что насчет рынка мобильных устройств? Вы планируете что-то сюда ввозить? Lenovo LePhone, например?
– Lenovo LePhone мы демонстрировали на переговорах с velcom, интерес к этой модели большой, но поставок пока не будет. Китайский офис пока не дает четких сроков вывода LePhone на рынки Украины и Беларуси: грубо говоря, потому что пока нет контента для этих стран.
– С точки зрения производителя, какая платформа интереснее: Intel или AMD?
– В целом по рынку четкой направленности в пользу того или другого производителя нет. Процессоры для наших местных дистрибьюторов скорее являются инструментом разведения ноутбуков по моделям.
– Всем известно, что у платформы Intel Atom есть большие проблемы с видеосоставляющей. HD-видео такие нетбуки проигрывать пока не способны. Как Lenovo обходит этот момент?
– Просто человек должен четко понимать, что если он покупает нетбук, то экономит по деньгам, весу и так далее, но лишается определенных преимуществ. У нас есть компактные лэптопы, которые могут проигрывать HD-видео. Это Lenovo X100E, это ThinkPad Edge, но они стоят дороже чем нетбуки. Пока вариантов особо нет: либо экономишь, либо смотришь кино.
– Игровые ноутбуки с мощной дискретной графикой занимают в объеме продаж менее процента, но зато создают шумиху в новостях. Фактически это «концепт-кары» про которые почитать всегда интересно, даже если себе ты такой и не купишь. Здесь кто сильнее: Radeon или GeForce?
– В последнее время мы больше тяготеем к видеокартам AMD. Раньше тенденция была обратной: больше ставили nVidia. Фактически, то, что происходит на рынке десктопных решений, тут же отражается и на ноутбуках. Потребители обычно идут в фарватере общей ситуации на рынке. Вообще, понемногу набирают популярность решения со встроенным и дискретным видео: пока человек работает с офисными приложениями он может просто отключить основной ускоритель, продлив таким образом время работы ноутбука.
– В Беларуси есть заказы на подобные дорогие решения? Например, на ThinkPad W700? В апреле вы о них упоминали.
– Нет. В Украине спрос на лэптопы стоимостью 3500 долларов, будь то геймерские машины или графические станции, мы видим. Продажи разовые, но они есть. Здесь еще, вероятно, мы не провели достаточной разъяснительной работы.
– Каково ваше личное отношение к «зеленым» технологиям. Это пиар или необходимость?
– Отношение к экологии определяется менталитетом и уровнем жизни. Есть большая разница в восприятии белоруса и европейца. Типичному белорусу все равно какой двигатель стоит в его машине: Евро3, Евро4 или Евро5. Его больше интересует цена бензина. А в Европе – это тренд, поэтому многие производители, та же Nokia, старается в этот тренд попасть. Я не думаю, что ноутбук с корпусом из переработанной туалетной бумаги может стать здесь двигателем продаж.
– Если бы у вас была возможность купить ноутбук с корпусом из переработанных материалов дороже обычного «неэкологичного» лэптопа. Вы бы совершили такую покупку?
– Начнем с того, что самый лучший ноутбук корпоративный – его предоставляют бесплатно. А в общем, если такой «зеленый» компьютер отработает гарантийный срок и не разложится обратно до уровня туалетной бумаги, то почему бы и нет.
– На днях в редакцию KOSHT.com попал 13-дюймовый ThinkPad Edge. Честно говоря, у нас сложилось двоякое впечатление об этой машине. С одной стороны, это хороший продукт. С другой, мы были немножко разочарованы. Несмотря на магические буквы ThinkPad в названии, этот ноутбук очень сильно отличается от старших братьев. Вы могли бы развеять наши сомнения? Не является ли выпуск подобной упрощенной модели под очень сильным брендом, каким является ThinkPad, ошибкой?
Lenovo Edge – не самая удачная попытка совместить престижность линейки ThinkPad с бюджетностью моделей IdeaPad
– Могу сослаться на опыт Китая. ThinkPad Edge – это модель, ориентированная на молодых специалистов, людей у которых, может быть, есть некоторый дефицит средств и которые к выбору лэптопа подходят более эмоционально, чем опытные пользователи. Поэтому в вариантах ноутбука есть и красный корпус, и черный, и белый. Дело в том, что в Китае ThinkPad – это такой национальный фетиш. Если у тебя есть ThinkPad, значит, у тебя хорошая работа и вообще в жизни все неплохо. Edge – это попытка создать переходный вариант между домашними IdeaPad и профессиональными ThinkPad старших конфигураций. В Поднебесной модель продается очень хорошо. Что касается белорусского рынка, то, как я уже говорил, в рознице Edge есть, но как он себя здесь поведет я пока не могу прогнозировать. Есть отличия в менталитетах, есть разница в восприятии бренда. По опыту России и Украины, могу сказать, что несмотря на некоторую осторожность покупателей, плохих складов по ThinkPad Edge нет. Наверное, это связано с ломкой стереотипов в восприятии формата. Подавляющее большинство покупателей привыкло, что 13-дюймовый формат – это stricktly business, очень дорого. Так вот ThinkPad Edge – это 13 дюймов по вменяемой цене.
Тем не менее, возможно, для стимуляции продаж мы придумаем какую-нибудь акцию.

Алексей Жуков, Евгений Ерошенко – news.kosht.com

Рассказать друзьям:

Опубликовать в LiveJournal
Опубликовать в Одноклассники