Виталий Зябко: «У нас была целая война с клиентами»

Сложно говорить, я не такой как все, если носишь купленную в Хмельницком ширпотреб-униформу. Наш сегодняшний гость – генеральный директор магазинов модной одежды JOOP! и FALKE Виталий Зябко – человек который владеет терминологией красоты, умеет подбирать вещи сам и не стесняется обучать искусству стильно одеваться других.

Директор магазинов модной одежды JOOP! и FALKE Виталий Зябко

– Как давно вы одеваете белорусов?

– Одежду мы продаем уже лет десять. Для меня этот бизнес начинался как непрофильный, но, как это обычно бывает, через пару лет стало понятно, что либо начинаешь заниматься делом серьезно, либо тебе надо уходить. Красивые, модные и удобные вещи на толкучке не покупают, а мы изначально делали ставку на то, чтобы дистанцироваться от ширпотреба с Черкизовского рынка. У нас весь ассортимент состоит из немецких марок с хорошей репутацией. Да, мы торгуем в том числе и недорогой одеждой, но поскольку гарантируем качество, то не можем позволить себе продавать noname.– Ваша компания одна из немногих, которая может похвастаться действительно большим ассортиментом. Как вы его формируете?

– Честно говоря, первые годы он формировался стихийно. Поехали в Германию, посмотрели коллекции, что приглянулось, то и привезли. Конечно, что-то уходило «влет», а что-то оставалось, эти моменты учитывались и в список закупок вносились нужные изменения. У нас и в самом деле очень большой выбор одежды, есть бюджетные вещи, есть дорогие, но говорить о том, что мы формируем ассортимент, было бы, наверное, несколько некорректно. На самом деле наш ассортимент за десять лет сформирован нашими покупателями. Когда я сейчас еду смотреть на новые европейские коллекции, то выбираю не самое модное и яркое, а то, что, как я знаю, понравится моему покупателю. Хотя, конечно, есть бренды, чьи коллекции можно брать целиком.

– Например?

— Два основных бренда — это JOOP! и FALKE.

JOOP! — немецкая дизайнерская марка, которую выбирают, в первую очередь, уверенные в себе мужчины и женщины, а также молодое поколение, следящее за модными тенденциями.

Большой популярностью пользуется мужской трикотаж в high fashion сегменте компании FALKE. По качеству эта продукция находится на одном уровне с такими марками, как Loro Piana, Brunello Cucinelli, Cortigiani, Malo

Еще один бренд — Kapraun — фирма, которая специализируется на кожаных куртках. За те годы, что мы работаем вместе, не было еще ни одной модели, которую бы не оценили белорусы. Даже экзотика вроде курток из кожи кенгуру или страуса расходится влет. Есть джинсовый бренд Orange Red – очень приятные модели и есть еще несколько названий.

– Насколько большой разброс цен в ваших магазинах?

– Мы ориентируемся на европейский средний класс, поэтому в магазинах JOOP! и FALKE нет очень дешевой или очень дорогой одежды. Но, с другой стороны, нет и установки продавать только бюджетные или только премиумные вещи. Важно, что их покупают у нас, а сколько заплатил человек за штаны 40 или 200 долларов – не имеет особого значения. Особенность клиента в том, что если он одевается у нас, то, как правило, одевается полностью. Тут и костюм, и сорочка, и галстук, и джинсы для дачи – все вместе. Человеку не надо бегать по десяти магазинам – за курткой, за штанами, в обувной, туда-обратно. Нет, он приходит к нам и знает, что здесь ему подберут все: от носков и до галстука. Поэтому разброс цен большой.

– В Европе можно купить известные бренды прошлогодних коллекций и за 10 долларов.

– А мы пробовали – не пошло. Не доверяют белорусы низким ценам. Предлагаешь товар за 10 долларов – лежит. Пробуешь в общем-то похожий за 50 – вещи разлетаются как пирожки. И куртки мы привозили за 20 долларов – тот же результат.

– Почему распродажи в Беларуси – это редкость, а скидки на них достаточно малы?

–  Я думаю тут дело в возрасте нашего бизнеса. В несколько сот лет европейского опыта торговли делают свое дело. А у нас человек еще не привык, ему жалко, как же так он продает вещь дешевле, чем купил. Поэтому умрет, но будет держать цену до последнего. Со временем, я уверен, ситуация нормализуется.

– Как формируются ваши цены?

– Первое что мы сделали, когда решили заниматься одеждой – отказались от традиционного славянского бизнеса: купил за пять, продаю за сто. У нас все честно: дешево купили – дешево продаем, дорого купили – цена соответствующая. Разница между ценами у нас и в Берлине минимальна, а иногда бывает и ниже. Редко, конечно, но иногда удается с производителем договориться лучше, чем европейцам.

– У вас много постоянных клиентов?

– Да, у нас есть сложившееся комьюнити.

– За счет чего удалось этого достичь?

– Во-первых, мы отвечаем за качество. В чем принципиальная разница между товарами с Хмельницкого или другого оптового рынка и брендами? Всего лишь в нитках, ткани и красках. Знаете, сейчас модно говорить о том, что, допустим, джинсы так не делают как раньше. Так вот, если вы купили джинсы у нас, мы гарантируем, что они будут носиться и не развалятся за полгода. По рубашкам тоже: форма, силуэт, рисунок – все выглядит одинаково. Только одна через пять стирок выглядит полным бэу, а другая триста и как новая. Первая стоит 15 долларов, а вторая 120. Первую привезли на рынок из неизвестно откуда, вторую мы доставили к себе в магазин из Германии. И так далее.

Во-вторых, подход к покупателю: наш продавец никогда не пытается «впарить» человеку вещь. Наоборот, иногда бывает, что отговариваем от покупки. Пришла женщина и хочет вот эту юбку, просто «запала» на нее, а проблема в том, что ей нельзя ее одевать – не идет ей эта модель. Значит когда клиент – не прав и консультант приложит максимум усилий чтобы отговорить человека от покупки.

– Несмотря на то магазин получит меньше денег?

– Да. Потому что этой женщине потом кто-то скажет: «Боже, где ты это купила, ты же выглядишь, просто ужасно». Все: у человека испорчено настроение, репутация нашей компании пострадала. Зачем мне это нужно? Главная наша задача – завоевать доверие клиента. В этом, кстати, большое отличие менталитета белорусов и европейцев. В Европе человек в большей степени доверяет самому бренду, у нас – консультанту, который этот бренд предлагает.

– С кем сложнее работать?

– С мужчинами. У нас была целая война с клиентами в возрасте, которые как привыкли к фасону тридцатилетней давности, так в нем и ходят. Предлагаешь человеку что-то более свежее, мол, вам очень подходит. А он упирается, возмущается: «Я такого никогда не носил!». Ему и фотографии, и буклеты, и журналы показываешь… «Нет, не буду!» – и все.

– И какой основной метод борьбы?

– Политики. Говорим клиенту: «Посмотрите, вот, Александр Лукашенко, у него есть свой персональный стилист, поэтому Президент одет безупречно, видите, у него манжеты из рукавов торчат на два пальца, а у вас – пиджак до середины ладони. Вот Дмитрий Медведев – у него тоже манжеты видны» – «О-о! Точно!» – оказывается, он никогда не обращал внимания.

– Помогает?

– При таком подходе – да, сразу действует. Потому что глава государства – это авторитет. А продавец в магазине – нет. Это уже потом, когда кто-то оценил внешний вид, сделал комплимент, вот тогда покупатель возвращается и говорит, консультанту: «Мне клиенты сказали, что я поменялся, посвежел, помогите мне теперь подобрать… м-м-м… скажем, классный галстук».

– У Медведева, кстати, галстук всегда неровно завязан. Это модно?

– Ну, есть моменты на которые никакой стилист повлиять не в силах. Может Дмитрию Анатольевичу жена утром галстук завязывает, все – все стилисты свободны.

– Почему в Беларуси нет модных журналов?

– Потому что нету рынка моды. Показы мод есть, а рынка – нет. Смотришь на подиуме – красиво, актуально, но сшить экземпляр, чтобы манекенщица в нем прошлась – это одно. а вот запустить коллекцию в промышленное производство – совсем другое. А ведь глянец нужен для того, чтобы я ориентировался в том, что можно купить. Если коллекции нет в продаже, журнал не нужен.

– У вас есть и молодежные и взрослые бренды. Есть разница в подходах к продаже?

– Конечно. Например, если дорогую мужскую одежду у продают только мужчины возрастом от 35 лет. Такому консультанту проще завоевать доверие. Вот представьте приезжает к нам за костюмом солидный господин, за сорок, владелец крупного бизнеса. А его встречает восемнадцатилетняя девочка. Конечно девочка красивая и разбирается в одежде прекрасно, и вкус у нее хороший, но покупатель будет себя рядом с ней неловко чувствовать. Поэтому девочку отправляем в магазин молодежной одежды Поэтому девочку отправляем продавцом в магазин молодежной одежды «СИТИ Джинс» продавать модные коллекции. Знаете, в хорошем уважающем себя ресторане вы никогда не увидите студента, подрабатывающего официантом, а вот в молодежной кафешке – запросто.

– У вас есть персональный секрет успеха?

– На мой взгляд мы вовремя уловили желание людей одеваться в настоящие вещи. Вот мы почувствовали, что они есть эти люди и предложили им подходящую одежду. Я хочу сказать, что наш клиент может носить недорогие SWATCH за сто долларов, но он никогда не оденет китайскую подделку Patek Phillippe за те же сто долларов.

– Это правда, что в Беларуси сейчас наметилась тенденция к переходу от формата выставок к монобрендовым магазинам?

– Да и это связано с тем, что люди потихоньку учатся хорошо, со вкусом, одеваться. По своему опыту скажу, что десять лет назад даже обеспеченные белорусы в плане одежды в среднем выглядели намного хуже, чем сейчас. А о среднем классе и говорить нечего. носили все одинаково безликое, купленное на рынке. Сейчас для многих становится важным подчеркнуть свой имидж, принадлежность к социальной группе, поэтому важно во что именно ты одет. Нас эта тенденция только радует и, чтобы внести свой посильный вклад, мы уже открыли два монобрендовых магазина – Joop и FALKE. Оба находятся по адресу пр. Независимости, 117а – так что если есть желание убедиться, что, когда я говорю о коллекциях, ценах и консультантах –  я говорю правду – милости просим.

– Вы занимаетесь модной одеждой, вы знаете, как нужно правильно одеваться. А есть что-то такое, что вас шокирует когда вы выходите на улицу?

–  Вообще, белорусы очень консервативны, предпочитают стандартные фасоны, серые и темные цвета. Но такого, чтоб шокировало – нет, такого нет. А удивляет – да. Например, сейчас у молодежи очень популярны очень узкие штаны в обтяжку. Они, скажем так, подчеркивают как достоинства, так и недостатки. Но носят их без оглядки на условности – стройные ноги у девушки или не очень – неважно, зато она идет по улице и, наверное, чувствует себя жутко модной. Но это частный случай. А в целом, молодежь от 15 до 25 одевается лучше и интереснее, чем люди постарше.

– А сами вы что носите?

– То, что продаю. Вот сейчас на мне штаны Marco Polo, рубашка Burlington — все свое.  А вот на спорт я хожу – я теннисом увлекаюсь – там весь комплект от костюма до трусов – FALKE. Согласитесь, было бы странно, если бы я утверждал, что мы продаем очень хорошую одежду на любой вкус, а сам бы носил что-то другое.

Евгений Ерошенко для журнала «АЛЛО, МТС»

Рассказать друзьям:

Опубликовать в LiveJournal
Опубликовать в Одноклассники